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Comment améliorer les performances commerciales de son personnel ?

Le métier de commercial ne semble pas être touché par la crise. Tous les secteurs d’activités en recrutent  et les besoins tendent d’ailleurs à augmenter depuis ces dernières années. Toutefois, il fait aussi partie des fonctions les plus confrontées à la pénurie de talents. Ainsi, afin de trouver l’emploi qu’ils convoitent, les candidats doivent redoubler d’efforts et acquérir des compétences en vente, en négociation et en prospection.

Les missions d’un commercial : de la prospection à la vente

Le rôle d’un commercial est souvent réduit à celui d’un simple vendeur. Si c’était le cas, le poste n’exigerait pas un long cursus en commerce et en marketing. Néanmoins, ce professionnel doit  savoir vendre. C’est en effet son principal objectif. Il est recruté pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Mais avant d’en venir à la signature des contrats de vente, le chargé commercial aura réalisé trois grandes étapes en amont. La première consiste à prospecter des clients. Pour cela, il utilise diverses techniques à savoir l’emailing, le phoning ou le porte-à-porte. Généralement, l’utilisation d’un outil CRM est aussi indispensable pour mieux connaître les besoins de son interlocuteur. Cette connaissance approfondie de la cible sera ensuite déployée pour convaincre celle-ci à acheter le produit ou le service proposé. La négociation avec le prospect est en effet la seconde étape de la mission d’un commercial. Durant cette phase, il doit répondre intelligemment aux objections de son futur partenaire. Enfin, la signature de la vente met un point final à ce long processus.

Apprendre à devenir un bon commercial

Outre l’art de vendre, le commercial a pour mission de gérer la relation  avec les clients. En effet, en plus de les  prospecter, il doit s’assurer de la fidélisation de ces derniers. C’est la preuve que le métier de chargé commercial demande non seulement des qualités humaines, mais également de réelles compétences. C’est pourquoi, il est nécessaire de suivre une formation technique de vente pour pouvoir développer sa performance commerciale. Aujourd’hui, à l’instar des cours en salle, les apprentissages en ligne sont aussi très prisés. Apprentis ou professionnels en quête de nouvelles aptitudes, cette offre s’adresse à ceux qui souhaitent aiguiser leurs connaissances. Les cours seront dispensés sur internet, sous forme de fichiers numériques et de vidéos. Ils rassembleront tous les points essentiels à connaître pour prospecter des clients, négocier efficacement les termes d’un contrat et bien articuler les entretiens de vente. Les formateurs prodigueront tous les conseils nécessaires et les canaux à exploiter pour aider le commercial à mieux vendre.




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